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他們選擇中高端買家

寧波慶泰工藝品有限公司是一家浙江的臺資公司。作為服務的一部分，這家公司也根據(jù)買家的設計和需求提供意見和建議。不過，為了保證質(zhì)量并吸引高端買家，他們的主要精力集中在更高效地提供基本的買家服務上。

“解決低端產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，往往要比生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品成本要高，”慶泰公司的市場總監(jiān)吳佩霖說，“因此，我們拒絕與希望得到質(zhì)量極差的便宜產(chǎn)品的買家合作，而是努力與中端或高端買家合作。我們做的是最基本的事情，比如確保我們的樣品正確地反映產(chǎn)品，確保我們發(fā)送出去的貨物與確認的樣品完全一致。”

吳佩霖說，慶泰之所以能夠吸引并保持與這種類型買家的合作，原因就在于，他們從談判的一開始就清晰地表達了期望，因此沒有任何讓人驚訝的因素。

他們和買家發(fā)展全面、穩(wěn)定的合作關系

中國最大的各類產(chǎn)品出口商之一中國航空技術進出口深圳公司，采取了類似的方法來向買家展示自己是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應商。

“我們認為，最重要的就是在制造過程開始之前就和買家進行明確的溝通，這樣我們就能討論各種可能的問題，并且盡力一起去解決。”中國航空技術進出口公司家居用品事業(yè)部的總監(jiān)林俊利說。“然后，我們完全依照協(xié)議生產(chǎn)出產(chǎn)品。”

“這樣工作，我們就能收到有助于公司長期發(fā)展的穩(wěn)定的訂單，”林補充道，“這種穩(wěn)定的合作關系有助于我們?yōu)槲磥淼陌l(fā)展做出決策。”

產(chǎn)品出口到90多個國家的中國大陸最大的電視制造商康佳集團，則采取了更加整體的方式。

“我們認為我們對買家的責任必須是廣泛的，”銷售經(jīng)理馮偉斌說，“從我們內(nèi)部的質(zhì)量控制和零配件供應鏈開始，一直延伸到生產(chǎn)、認證、出口和售后服務。”馮偉斌說，要維護公司的品牌形象以及增大與買家進行產(chǎn)品開發(fā)的名氣，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品是非常必要的。

與質(zhì)量管理的第三方服務機構合作

隨著越來越多的公司成功轉(zhuǎn)移到價值鏈上游，找到理解買家價值和質(zhì)量的產(chǎn)品的供應商并與之合作也變得越來越容易。當然，買家還是必須首先依賴自己的質(zhì)量控制流程。

同時，第三方檢查和認證服務機構在基于買家的組織設置和需求幫助進行質(zhì)量管理方面能發(fā)揮重要的作用。

隨著買家在滿足產(chǎn)品安全和質(zhì)量標準以及承擔環(huán)境和社會責任上的壓力增大，第三方服務提供商在大陸的生產(chǎn)環(huán)境下的作用也在擴展。

“買家可以通過獨立的第三方服務提供商來有效彌補在質(zhì)量和風險管理計劃中的任何漏洞，”世界知名的第三方認證和檢查機構法國國際檢驗局消費品服務部（Bureau Veritas Consumer Product Services）亞洲區(qū)客戶管理經(jīng)理拉維涅（Michael Lavergne）說。“這使全球進口商在中國以及中國以外構建自己的采購中心時具有更大的靈活性，同時也能夠與供應商齊心協(xié)力，確保嚴格的質(zhì)量和風險管理流程得以執(zhí)行。”

供應商能力評估以及社會責任和環(huán)境審核的增加能夠讓買家確認，他們所選擇的供應商是符合標準的合作伙伴。法國國際檢驗局這樣的認證機構給出的供應商認證是對通用的工廠認證（如ISO）的補充。

盡管中國大陸的供應商能力和服務一直在增強，這些審核能對買家提供一種安全保障，確保產(chǎn)品運到買家國內(nèi)之后，不會再有基本的內(nèi)部供應商問題來影響他們。在選擇好供應商，下了訂單之后，第三方的服務供應商能在后續(xù)流程中的任何一個階段開始進入，只要這時買家認為自己沒有能力覆蓋到這個階段，或者外部專業(yè)技術能增加更多價值。這可以是流程后期，如產(chǎn)品開發(fā)測試階段，也可以是流程初期，如原材料檢查，不論檢查是在服務提供商的機構中進行還是在工廠收到材料時進行。

然后，第三方機構就能把服務流程進行下去，提供的服務包括：技術服務和產(chǎn)品線設置評估、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的嵌入式生產(chǎn)檢查和測試，以及產(chǎn)品測試、裝船前檢查和集裝箱裝載監(jiān)督。

在需要進行實驗室測試的情況，例如產(chǎn)品有嚴格的化學標準或限制要求時，更成熟的第三方供應商也會依靠由自有實驗室和認可的合作伙伴實驗室構成的自己的網(wǎng)絡。

“現(xiàn)在的買家壓力很大，他們要確保從中國大陸購買的產(chǎn)品不僅符合消費者的高標準，而且滿足中國政府最新的出口要求，”拉維涅說。

“無論是通過法國國際檢驗局這樣的第三方服務提供商，還是靠建立他們自己的本國檢查機構，不可回避的事實是，買家需要有人和供應商一起在現(xiàn)場工作，這個人不僅要檢查產(chǎn)品本身，而且要考察整個質(zhì)量保證流程。”

毫無疑問，買家會基于自己的整體經(jīng)營戰(zhàn)略來看待以上這些質(zhì)量控制的不同辦法。于是有一點將變得越來越清晰，這就是，買家做出的從中國大陸獲得高質(zhì)量產(chǎn)品的選擇將會得到穩(wěn)定的改善。

隨著越來越多的供應商能力的增強，也有越來越多符合質(zhì)量要求的制造商供買家選擇。當這些供應商通過提供更多的服務也轉(zhuǎn)移到價值鏈上游，買家會發(fā)現(xiàn)他們的供應商伙伴能在質(zhì)量流程中承擔更多的責任。當買家需要現(xiàn)場支持時，就能夠在設計、生產(chǎn)和配送流程的任一環(huán)節(jié)上從第三方服務提供商那里獲得支持。

【作者Michael Kleist為環(huán)球資源顧問。江筱杉譯。】